Главная » Участок » Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно? Как продать что угодно кому угодно. Джо Джирард

Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно? Как продать что угодно кому угодно. Джо Джирард

Джо Джирард

«Как продать что угодно и кому угодно» — О чем эта книга?

Современный мир построен на продажах. Ежедневно мы что-то покупаем, что-то продаем. Кто-то может сказать, что никоим образом не связан с продажами, что он наемный рабочий, и просто исполняет свою работу. По сути, вы тоже продаете, только себя, свои знания, умения и время. Поверьте, весь мир построен на продажах, и если вы научитесь продавать что угодно и кому угодно, то ваша жизнь наполнится новым смыслом.

Сегодня мы поговорим о книге Джо Джирарда «Как продать что угодно и кому угодно». Автор книги вошел в книгу рекордов Гиннеса как самый удачливый продавец автомобилей за всю историю. За 15 лет, что он был бизнесе, Джо продал 30.000 и одну машину, а это в среднем по 5 машин в день. Впечатляет? Этот человек знает, о чем говорит, и его жизненный опыт тому подтверждение.

В книгу «Как продать что угодно и кому угодно» вошли очень интересные техники и принципы продаж. Джо Джирард рассказывает как завершить сделку таким образом, чтоб из нее вытекло еще сотня новых заказов, подробно рассказывает как перспективного покупателя превратить в постоянного клиента и «скрытого» рекламщика. Также из книги вы узнаете как разведывать информацию о потенциальных клиентов, каким образом привлекать людей в свой бизнес, чем заинтересовать покупателя, чтоб он рекомендовал Вас своим друзьям и знакомым.

Вся информация, которую вы найдете в этой книге, основана на личном опыте Джо. И как я уже сказал выше, его опыт впечатляет не только меня, но и ребят из Книги рекордов Гиннеса.

Джо Джирард «Как продать что угодно и кому угодно» — Для кого эта книга?

Есть такие бизнес книги, которые не имеют ни возрастного, ни социального, ни профессионального ограничения. Конечно, я не могу сказать, что книга «Как продать что угодно и кому угодно» предназначена для узкого круга людей, и остальным не стоит ее читать. Каждый из Вас, чем бы вы не занимались, может выделить несколько дней и детально изучить советы и рекомендации Джо Джирарда. Но идеально книга подойдет тем, кто непосредственно связан с продажами – менеджерам, торговым представителям, консультантам, продавцам в магазинах.

Сам я бегло ознакомился с книгой, и, если честно, она меня не впечатлила. Возможно из-за того, что я никогда не был связан с продажами, и те советы, которые дает авто, мне совершенно не близки. Но те мои знакомые, которые тесно связаны с торговлей, лестно отзывались о работе Джирарда.

Джо Джирард «Как продать что угодно и кому угодно» — Отзывы читателей

Как я уже сказал, я очень бегло и поверхностно ознакомился с книгой, и не могу адекватно оценить ее пользу для читателя. Поэтому, пришлось просить, чтоб свое мнение высказали те, кому книга «Как продать что угодно и кому угодно» была нужна по роду деятельности. Опубликую 3 разных отзыва. Понимаю, что на основании их принимать какое-то решение о том читать или не читать книгу буде тяжело, но по крайней мерее это лучше чем ничего.

Владислав, менеджер по продажам в IT компании

Как вы понимаете, моя работа непосредственно связана с продажами. И заработок зависит от навыков и умению убедить покупателя, что наш товар в десятки раз лучше нежели что-то подобное у конкурентов. Заинтересовался данной книгой, ведь считал, что она поможет выйти на новый уровень. Конечно, немного разочаровался. Не думайте, я не искал в книге какое-то волшебное слово, панацею от всех бед. Как раз наоборот, старался трезво оценить все то, что высказывал автора. И вот к чему пришел:

Книга идеально заточена под продавцов автомобилей. Остальным можно вынести из этого пользу, не есть более качественные книги.
Где-то 20% книги – это биография автора. Джо рассказывает как ему тяжело жилось, как он не доедал, как скитался по улицам. Покупая данную книгу, я не рассчитывал читать слезливые истории, а хотел конкретных рекомендаций и призывов к действию.
Некоторые советы и решения уже давно устарели, ведь появился интернет, социальные сети, электронная почта, которые ускорили коммуникации.

Что действительно полезно – это психологические аспекты взаимоотношения с покупателем. Вся техническая сторона, описанная в данной книге вряд ли Вам поможет.

Ирина, владелец салона красоты

Напишу кратко – книга стоит того, чтоб быть прочитанной. Уже не первый год в продажах, и все равно смогла многое для себя черпнуть. Конечно, автор пишет о продажах смотря из своей колокольни, но это и логично. То, в чем он мастер, о том и рассказывает. Вам нужно уметь «подтачивать» реалии мира автора, под свою ситуацию. Читайте, думайте, делайте выводы.

Александр, фрилансер

Прочитал книгу для собственного развития. Заинтересовал тот факт, что автор внесен в книгу рекордов Гиннеса. Не могу сказать, как полученные знания отразятся на моей работе, ведь специфика совершенно иная. Да и современные технологии внесли существенные коррективы во взаимодействие продавца и покупателя. Вывод очевиден – книгу читать можно, но нужно ее адаптировать под условия современного рынка.

Как же продать что угодно кому угодно? На эти и другие вопросы ответит с книга «Как продать что угодно кому угодно» Джо Джирарда. Эта книга рекомендована всем собирающимся заняться или уже занявшимся профессией менеджера по продажам. Именно этим людям приобрести эту книгу просто необходимо. Прочитав книгу, скажу сразу - подходит она на 90% именно менеджерам по продажам автомобилей, потому как очень уж заточена под этих специалистов. Удивительность книги «Как продать что угодно кому угодно» заключается в том, что автор этого самого популярного во всем мире бестселлера умудрился реализовать более, чем тринадцать тысяч и один автомобиль за пятнадцать лет своей карьеры - если уж быть точным.

Как продать что угодно кому угодно. Джо Джирард. Читать онлайн, скачать электронную книгу fb2, txt, epub

В результате таких коммерческих махинаций ему удалось попасть в Книгу рекордов Гиннесса как самому великому продавцу в мире. Звучит сказочно? Но это правда!

В своей книге «Как продать что угодно кому угодно» автор описывает все свои оригинальные и уникальные системы продаж. Сюда относится и успешная сделка, которая несет рождение еще 250 таких же, и секреты разведывания данных о клиентах, что обеспечит вам стопроцентные будущие продажи, и самая настоящая техники использования и вовлечения других людей для продаж, и те самые знаменитые пять способов превратить перспективного клиента в самого настоящего потребителя. Рекомендуется менеджерам по продажам, торговым представителям, консультантам, продавцам магазинов.

Книга Джо Жерарда Как продать что угодно кому угодно реально поможет задуматься про покупателя. Вы согласитесь что "Закон 250" действует среди всех здравомыслящих людей. Книга является отличным примером для всех неуверенных в своих силах, но желающих достичь невозможного. Это уникальная вещь, которая поможет вам при любых обстоятельствах стать первым и заработать в сфере маркетинговых услуг. Теперь на вас не будут смотреть, как на продавца косметики Орифлейм. Вы станете самым настоящим гуру в продажах. Это говорю вам я, человек который недавно прочитал эту книгу и еще недавно стал лучшим продавцом месяца у себя в компании. Это действительно может звучать невероятно, но это поистине так! Книга позволяет раскрыть мир по-другому. Взглянуть на него под абсолютно другим углом, постичь новые поля и области коммерции и стать первым, преуспев в своем деле. Биография Джо Жерарда удивляет и поражает своей никчемностью, но он смог создать условия для успеха. Сможете и вы!

Джо Джтрард

« Как продать что угодно кому угодно »

ВВЕДЕНИЕ

свои перчатки на гвоздь. Он бросил продавать автомобили. На протяжении своей пятнадцатилетней карьеры торгового агента (с 1963 по 1977) } у Джо продал 13001 машину, и все в розницу. Сейчас он проводит значительную часть своего времени, занимаясь тем, что пишет книги и газетные статьи, читает лекции, выступает с речами, проводит различные симпозиумы и совещания, а также дает консультации.

Вы держите эту книгу в руках, поскольку думаете, что она сможет помочь вам извлечь из своей работы больше - больше денег и больше личного удовлетворения. Надо думать, это не первая книга о продажах, которую вы читаете. Есть изрядные шансы, что вы видели и прочитали массу таких книг, книг, которые обещают раскрыть вам все «секреты», сообщить заветную тайну и дать вдохновение. Вы, вероятно, уже многое знаете о том, как подстегнуть себя, глядя каждое утро в зеркало и повторяя самому себе разные волшебные фразы. К этому времени вам, наверно, известны тайны всяческих загадочных формул, аббревиатур и приемов, которые обладают будто бы волшебной властью и укрепляют психологическую установку. Вероятно, вы уже очень много знаете и о том, как должны думать и как думать не должны, что позитивно и что негативно. И, возможно, вы временами немного сбиты с толку всеми теми противоречивыми советами, которые предлагают упомянутые книги.

Не хочу говорить плохо обо всех специалистах, экспертах, знатоках и прочих глубокомысленных людях, которые занимаются написанием этих книг. Они ведь тоже должны зарабатывать на жизнь кусок хлеба.

Но давайте посмотрим на это дело чуть по-иному. Реально вы ведь хотите знать, как продавать реальные продукты и реальные услуги, причем сегодня. А большинство из авторов указанных книг никогда в своей жизни не продавали почти или вообще ничего, за исключением своих книг.

Они могут быть профессиональными литераторами или профессиональными специалистами по обучению продаже. Некоторые из них могли даже провести парочку недель или месяцев, продавая что-либо, но лишь до тех пор, пока не сообразили, что есть другое занятие, где они могут выступить получше. И, возможно, кто-нибудь из них когда-то и заработал неплохо, продав один объект недвижимости стоимостью во много миллионов долларов и прозанимавшись этим добрых два года, но это ведь не имеет ничего общего с той продажей, которой занимаетесь вы и где хотите добиться большего успеха.

Когда вы читаете их книги, они звучат прекрасно, и, возможно, они даже немного помогают вам, - быть может, даже в достаточной степени, чтобы окупить те затраты, которые вы понесли на их покупку. Но, когда вы подумаете об этих сочинениях поглубже, то довольно скоро поймете, что все эти писатели - даже самые лучшие из них - вовсе не такие торговцы, как мы с вами. Но я-то именно таков.

Я продавал легковушки и грузовики - причем совершенно новые и только в розницу, никаких «хитрых» сделок, всего лишь сплошные новые машины: новые легковые машины, новые грузовики, по одной штуке за раз, лицом к лицу с клиентом, как говорится, «живот к животу», продавал таким же людям, как те, кому продаете вы, - и так каждый день.

Возможно, вы продаете машины, или костюмы, или дома, или посуду, или мебель, или что-нибудь еще, и тоже день за днем, - нечто такое, что вам нужно продавать в большом количестве, чтобы как-то заработать. И когда вы читаете эти умные книги, написанные экспертами, у вас, по-видимому, такая же реакция, как и у меня: чего-то в них не хватает.

А не хватает в них, как вам верно подсказывает интуиция, вот чего: знаний из первых рук, вовлеченности в данную работу, знакомства с нашими проблемами, нашими людьми, нашим миром. Все эти ребята просто не чувствуют, что бывает, когда человек должен сидеть в траншеях каждый день, как это делаем мы, если хотим поесть сегодня и завтра тоже.

Именно поэтому моя книжка - совсем другая. Именно поэтому данная книга намерена работать на вас, причем такими способами, каких другие не в состоянии предложить, поскольку я каждый день занимаюсь тем же, чем и вы. Я делаю то же, что делаете вы. Я чувствую то же, что чувствуете вы. И мне хотелось того же, чего желаете вы. Причем я получил это. Совершенно чужие и совсем разные люди назвали меня величайшим торговцем в мире. Но те литераторы вовсе не такие торговцы, как мы. Я самый лучший в мире среди таких же торговцев, как мы с вами.

Однако вы вовсе не должны верить мне на слово. Если хотите проверить меня, то возьмите самый авторитетный источник в мире - «Книгу рекордов Гиннесса». Поищите там величайшего торговца в мире. И вы найдете, что это я, Джо Джирард. Или прочитайте рассказы обо мне в таких изданиях, как «Ньюсуик», «Форбс», «Пентхауз» и «День женщины» либо в сотнях других журналов или газет. Пожалуй, вы должны были видеть меня за последние годы в каком-нибудь из общенациональных телевизионных шоу. На них меня всегда представляют как «величайшего торговца в мире» и ссылаются при этом на аттестацию «Книги рекордов Гиннесса».

г Но каким образом шли у меня дела после того, как я в " 1963 году начал заниматься продажами? В первый год своей работы я продал всего 267 автомашин. Только и всего! Впрочем, даже в те времена это было больше, чем нужно на простую, скромную жизнь. Уже в тот первый год я был в первых рядах преуспевающих торговцев.

В 1966-м, моем четвертом году, я продал 614 легковых и грузовых машин - и все в розницу. Именно в этом году я стал ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМОБИЛЕЙ. И каждый год с тех пор я был ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМАШИН, ежегодно наращивая свой бизнес не меньше чем на десять процентов, а в некоторые годы - даже на двадцать процентов, причем и тогда, когда кругом проходили сокращения, большие забастовки и вообще в стране царил {_спад.

На самом деле было даже так: чем хуже шли дела в экономике страны, тем настойчивее и умнее я действовал, и тем лучше шли дела у меня лично. Я оставался на вершине даже в те времена, когда все автомобильные дилеры в районе Детройта срезали свою рабочую неделю с шести дней до пяти.

В 19 76 году, который был. у меня лучшим годом, итоговый доход от моих комиссионных превысил триста тысяч долларов. Не слишком многие побили меня по этому показателю, за исключением, возможно, тех ребят, которые тратят три года и подкармливают министров в правительстве какой-нибудь дальней страны, чтобы те купили у них какие-нибудь самолеты или ракеты. Но это же не тот род продаж, о котором мы с вами ведем речь.

Мы толкуем совсем о другом - о профессии, где используются мастерство, умение, методы, опыт и практические навыки. Она приносит нам головную боль и разочарования, как бы хорошо ни шли у нас дела. Но когда мы действуем правильно, она дает больше финансового и эмоционального удовлетворения, чем любой другой род занятий в мире. Я занимался тем, чем занимался, потому что люблю деньги, а также то волнение и чувство удовлетворенности победой, которое дает данное занятие - дает снова, и снова, и снова.

Вполне может быть, что у вас уже и так все в полном порядке. У вас может иметься дом, приличное место для летнего отдыха, яхта или моторная лодка и парочка автомобилей. Но если вы прочитали до сих пор, то, вероятно, думаете, что надо получать от своей работы и нечто большее. И вы правы.

Наша работа несет с собой гораздо больше неосязаемых благ, а именно, той гордости и удовлетворения, которые должен испытывать каждый хороший торговый агент. Фактически, чем вы лучше, тем больше должны хотеть именно этого. Если вы думаете, будто у вас уже всего достаточно, то это лишь означает, что на самом деле вы действуете далеко не так хорошо, как могли бы и должны, а поэтому продолжайте читать. Дело в том, что я владею комплексной системой продажи, которая во многом напоминает занятие фермерством в стране, где все растет круглый год.

Джо Джтрард

« Как продать что угодно кому угодно »

ВВЕДЕНИЕ

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего ;
объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
расскажите о выгодах покупателя;
опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn
2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов конкурента
5. Блоги
6. Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в , поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из ):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло?
2. Всегда ли было так?
3. Где же решение этой проблемы?
4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд.